LaterPay goes USA: Hier erzählt Gründer Cosmin Ene, wie es mit dem Bezahldienst weitergeht

LaterPay geht in die USA! Für mich ein Grund, bei LaterPay-Gründer Cosmin Ene nachzufragen, wie es denn heute um den innovativen Bezahldienst für journalistische Inhalte steht.

Kaum zu glauben, dass es schon mehr als drei Jahre her ist, seitdem Laterpay in Deutschland an den Start gegangen ist. Mit LousyPennies.de waren wir damals nach Richard Gutjahrs Blog die zweite Webseite, die LaterPay eingesetzt hat – später kamen dann so große Namen wie Spiegel Online hinzu.

Trotzdem: Wer damals vielleicht gedacht hatte, dass LaterPay DIE Lösung für das Bezahlproblem im Digitaljournalismus ist, der ist heute vielleicht etwas desillusioniert. Für mich jedenfalls hat sich – übrigens nicht nur bei LaterPay, sondern bei allen Paid-Content-Versuchen – das Bezahlen für journalistische Inhalte nur sehr, sehr langsam etabliert.

Umso größer war meine Neugier, als ich hörte, dass LaterPay nun auch in die USA expandiert – den Markt also, auf den eigentlich immetr alle schauen und der eigentlich immer nach Europa expandiert. Für mich war klar: Ich muss mit Cosmin Ene, dem Gründer von LaterPay, über diesen Schritt sprechen. Hier ist das Interview.

„Alles, was als qualitativ hochwertig wahrgenommen wird, wird auch verkauft“

Hallo Cosmin, erst einmal herzlichen Glückwunsch zum Sprung über den großen Teich! Und jetzt erzähl bitte mal, was bedeutet diese News konkret?
Cosmin Ene: Wir haben den Markt sondiert und haben aufgrund des Interesses in den USA beschlossen unsere Lösung dem Markt zugänglich zu machen.

Du klingst gerade wie ein Politiker! ;-)  Lass mich anders fragen: Geht man so einfach als europäischer Anbieter in die USA, oder gibt es da besondere Herausforderungen?

Die USA sind mit über 330 Mio Menschen bei Betrachtung aus großer Flughöhe kein Land, sondern ein Kontinent. Während Du von Deutschland aus nahezu jedes Land in Europa binnen zwei Stunden erreichst, fliegst Du allein von New York nach San Francisco 6 Stunden. Du hast zwar nur eine Sprache, dafür aber 255 Steuerarten, die Du bei im digitalen Handel berücksichtigen musst.

Wenn also Menschen in Deutschland darüber den Kopf schütteln, dass für einen Kaffee 19 % Mehrwertsteuer gelten aber für einen Latte Macchiato 7 % (weil der Milchanteil über 75 % ist und Milch mit 7 % besteuert wird) haben die Amerikaner beim Besteuern ganz andere Herausforderungen.

Was folgte daraus für den Start von LaterPay in den USA?
Das erfordert ein anderes Denken, was Skalierbarkeit, Erreichbarkeit, Teamaufbau etc. betrifft. Wir haben ein großartiges Team, das alle diese Herausforderungen gemeistert hat und überhaupt die Basis für den Start in den USA gelegt hat. Wir haben in den USA eine komplett eigenständige Infrastruktur aufgesetzt, die von dortigen Servern, unter der Flagge von LaterPay Inc läuft.

Habt Ihr schon Publishing-Partner, die Du nennen kannst?
Ich kann noch keine Namen nennen. Erst wenn der Partner selbst darüber berichtet, können wir das auch tun.

Gehen wir zurück nach Deutschland. LaterPay startete hier ja im März 2014, LousyPennies.de war einer der ersten Partner. Was hat sich seitdem getan?
Es wurde schnell klar, dass die Reise mit den Verlagen länger dauern würde.Es wurde schnell klar, dass die Reise mit den Verlagen länger dauern würde, also haben wir uns für Wachstum gewappnet. Wir haben aus LaterPay eine Industrie-agnostische Lösung gebaut und das Ganze als Payment-Infrastruktur aufgebaut. Das Ziel war es eine Plattform zu bauen, die ”On Plattform“ Monetarisierung erlaubt, also dem Verlag die Möglichkeit gibt auf seiner Seite, in seiner App, auf seinen Auftritten Geld zu verdienen und nicht auf Fremdplattformen.

Ihr habt ja schnell weitere Möglichkeiten eingeführt, für Inhalte zu zahlen, die über den Einzelkauf hinausgingen …

Ja, wir haben Flatratemodelle eingeführt. Also Stunden-, Tages,- Wochenpässe, sowie Abos. Damit bilden wir jetzt den ganzen Conversion Funnel ab und können User mit Einzelkauf abholen und zur Bezahlung führen, über Zeitpässe in wirtschaftlichere Modelle überführen und dann entweder als Abonnenten an den Verlag übergeben oder der Verlag kann unsere Abomodelle nutzen.

Ausserdem haben wir eine Integrationsart gebaut, die sich Connector nennt, die es einem Verlag erlaubt uns innerhalb weniger Minuten einzubauen. Gruner + Jahr hat uns an einem Tag in GEO.de eingebaut und am nächsten Tag sind sie live gegangen. Sie nutzten das AdVantage Feature von LaterPay, um AdBlock Usern die Möglichkeit zu geben den AdBlocker abzuschalten oder für die Werbefreiheit zu bezahlen. Über einJahr hinweg haben wir die Adblock Rate um 45 % massiv gesenkt und so ermöglicht, dass der Verlag Werbeeinnahmen zurückgewinnen konnte.

„Es gibt erstaunliche Zahlen über die Nutzung von LaterPay beim Spiegel“

Der nach außen hin größte Erfolg war ja die Zusammenarbeit mit Spiegel Online. Die soll aber nun Geschichte sein – auch wenn man nach wie vor mit LaterPay auf der Seite bezahlen kann. Wie ist deine Version der Geschichte?
Es gibt ja erstaunliche Zahlen, die die Nutzung von LaterPay beim Spiegel belegen und dazu werden wir bald auch mehr veröffentlichen.

Nochmal nachgefragt: Warum soll die Zusammenarbeit Spiegel Online/LaterPay bald Geschichte sein?
Als Technologieanbieter können wir nur zu Themen berichten, die mit Technologie zu tun haben. Ich kann Dir sagen, dass die Zusammenarbeit mit den Spiegel Kollegen reibungslos funktioniert. Der Austausch auf Tech, Produkt oder auf der Redaktionseben ist regelmäßig und geht über das rein pragmatische hinaus. Alle bei LaterPay involvierten Leute haben Spass an der Zusammenarbeit mit den Spiegel Kollegen und wir treffen uns regelmäßig.

Aber …
Es gibt gewissen Entwicklungen, über die wir als Technologieanbieter keine Kontrolle haben. Zum Beispiel die Laufzeit von Verträgen und wie sich unsere Technologie in strategische Überlegungen eines Hauses einfindet oder die Abhängigkeit von der Qualität und Menge der Inhalte. Die Technologie funktioniert und das zählt für mich. Der Rest liegt nicht in unserer Hand.

Angeblich soll sogar Chefredakteur Florian Harms über LaterPay gestolpert sein. Kannst Du das bestätigen?
Du weisst ja, dem Flurfunk wird manchmal mehr Gehör verschafft, weil er sich so abenteuerlich anhört. Aber Gerüchte kommentiere ich nicht.

Seit 2014 hat sich im Bereich Paid Content ja viel getan. Fast jeder große Verlag hat ein Bezahlmodell. Die meisten setzen auf Metered Paywalls und Plus-Modelle. Wie bewertest Du das?
Das ist ein erster, wichtiger Schritt.

„Ich habe gelernt, dass nach wie vor auf große amerikanische Verlage geschaut wird“

Drei Jahre sind ja eine verdammt lange Zeit im Internet. Was hast Du in dieser Zeit gelernt? 

Ich habe gelernt, dass nach wie vor auf große amerikanische Verlage geschaut wird, oder auf ausländische Lösungen um das EINE Modell zu finden, das alle Probleme löst.
Dabei fragen 85% der amerikanischen Verlage sich gegenseitig, statt den Markt oder die Userwünsche zu ergründen.

Welche Deiner damaligen Annahmen haben sich bestätigt – und welche nicht?

Paywalls der Verlage erreichen nach einer überschaubaren Zeit ein Plateau.Als richtig herausgestellt hat sich die Voraussage von Nic Newman, ehemaliger digital Strategist BBC und Research Associate @Reuters. Er sagte während einer Konferenz zu mir, dass vor allem Verlage, die bereits Paywalls eingeführt hätten, mit uns arbeiten werden. Der Grund ist, dass ihre Paywalls nach einer überschaubaren Zeit ein Plateau erreichen werden und das Wachstum stagnieren wird, wodurch sie gezwungen sind nach Lösungen zu schauen, die den Verlagen Wachstum in den weniger loyalen Zielgruppen ermöglicht.

Und das ist dann LaterPay?
Wir bauen genau diese Brücke und generieren einerseits zusätzliche Einnahmen und andererseits generieren wir Abonnenten.

Wo hast Du denn falsche Annahmen getroffen?

Ich bin nach wie vor erstaunt über die Hartnäckigkeit vieler Verlage.Als falsch herausgestellt hat sich die Hoffnung, dass Verlage bereit sind zu tun, was sie tun müssten, um dahin zu kommen, wo sie hin wollen. Ich bin nach wie vor erstaunt über die Hartnäckigkeit vieler Verlage entweder alles selber bauen zu wollen oder alles, was nicht Abo ist, weitgehend zu ignorieren.
Auch die Hoffnung, dass Innovation Made in Germany und unsere Bereitschaft das System an die Bedürfnisse der Verlage anzupassen, zu einer schnelleren Verbreitung des Systems führen, haben sich nicht bewahrheitet.

Ihr habt ja neue Investoren an Bord, seid mit rund 20 Millionen Euro gefunded. Was macht Ihr mit dem ganzen Geld?
Der Rollout in den USA wird auch Zeit benötigen. Innovationen einzuführen ist immer mit Zeit und einer schrittweisen Einführung verbunden. Es dauert Jahre, um die ersten 5 % eines Marktes zu erobern. Für die nächsten 15% brauchst Du einen Bruchteil der Zeit, die Du in der ersten Phase benötigt hast. Neben dem Rollout in USA, der ebenfalls Zeit binden wird, gehen wir jetzt auf insgesamt drei Teilmärkte zu.

 Was meinst Du mit Teilmärkten?

Wir haben LaterPay für Verlage angeboten und ausgearbeitet, weil Verlage den Wunsch nach Monetarisierungsmodellen am lautesten geäußert haben. Diesen Markt werden wir in USA mit vollem Einsatz weiter bearbeiten.

Und welchen Markt noch? 
Jetzt gehen wir auf den Video-Markt zu. Stell Dir vor, wie Du reagieren würdest, wenn Du ein Video sofort starten könntest, und nach einer Weile „jetzt weiterschauen für 10 Cent und später zahlen“ klicken könntest. Wenn das Video Dir gefällt, kaufst Du es sofort, oder?
Für Video bieten wir eine weitere Funktion an, falls Du einen AdBlocker nutzt: Skip ads for money. Für kleine Cent Beträge Preroll Ads zu überspringen macht dann Sinn, wenn Du mit einem AdBlocker auf eine Seite kommst, denn für die Seite bist Du nur ein Kostentreiber. So können User selektiv für Werbefreiheit bezahlen, anstatt mit AdBlocker zu surfen und Kosten zu generieren.

Und der dritte Teilmarkt? 
Zum dritten Teilmarkt kann ich erst im nächsten Quartal etwas sagen, wenn wir mit dem ersten Kunden gestartet haben – aber, es wird eine Überraschung.

Bleiben wir beim Geld: Gibt es Verlage oder unabhängige Publisher, die bereits nennenswerte Beträge mit LaterPay verdienen?
Die Konversionsrate steigt stark an, wenn die User sich an das Verfahren des jetzt Nutzens, später Zahlens gewöhnt hat.Auch hier kann ich leider keine Zahlen nennen, weil sich niemand als erster aus der Deckung trauen möchte. Eine Vergleichbarkeit ist nicht gegeben und darum wird es wohl noch etwas dauern, bis es soweit ist. Grundsätzlich kann ich bestätigen, dass alles, was als qualitativ hochwertig wahrgenommen wird, auch verkauft wird. Die Konversionsrate steigt stark an, wenn die User sich an das Verfahren des jetzt Nutzens, später Zahlens gewöhnt hat.

Wir haben jetzt viel über Deine Erfahrungen der letzten drei Jahre gesprochen: Hast Du in dieser Zeit eine geheime Rezeptur, die Content in sich tragen muss, um von Menschen gekauft zu werden?
Diese Frage kann ich nur als Privatperson beantworten. Der Inhalt muss mich ansprechen und mir das Gefühl von Qualität vermitteln. Das kann jedoch in den Augen anderer Leser ganz anders sein.

Wie wird es weitergehen mit LaterPay in den nächsten Jahren?
Du kennst ja meine Einstellung zu großen Ankündigungen, um einen Augenblick Aufmerksamkeit zu erhaschen.
Daher würde ich mich darauf beschränken zu sagen, dass wir radikale Vereinfachungen bei den Onboarding Prozessen für Kunden und User umsetzen werden, noch weitere Verticals (also Marktsegmente) angehen werden und im mobilen Segment ein paar Überraschungen haben.

Lieber Cosmin, vielen Dank für das Interview.

Bezahlung durch Anerkennung und Teilen

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